Digital innovation med Business Model Canvas

Af

Jens Poder, Partner

Business Model Canvas giver dig værktøjet til at komme fra ide til forretningsplan. Det er overskueligt og samler alle omkring diskussionen om den bedst mulige forretning.

For at innovation kan blive til en egentlig forretning, er det vigtig, at du har en balanceret forretningsplan at køre efter. Men pas på, at det ikke bliver for besværligt. Ofte møder jeg folk, som vil lave en business plan for “noget”. Og tit virker det som om, at de måske ikke er helt klar over, hvad det “noget” egentlig er.

Det er derfor, vi bruger Business Model Canvas. Det er et enkelt værktøj, som alle kan bruge. Og derfor er det også så godt i workshops.

Det, der er styrken i Business Model Canvas er, at det skaber overblik og balance mellem alle dele af din forretning. Modellen er oprindeligt udviklet af Alexander Osterwalder, og man kan læse mere om metoden i bogen “Business Model Generation”.

Når du har dit Value Proposition Design, så har du hjertet i din innovation. Men du mangler kroppen. Du mangler den struktur, der skal få din idé til at blive til virkelighed.

Business Model Canvas sørger for, at du får kigget på alle dele:

  • Hvilke kanaler du skal møde din kunder igennem

  • Hvilke måder du vil bygge bygge relationer til dine kunder

  • Hvordan du vil få indkomst fra dine kunder

  • Hvilke aktiviteter der skal til for at levere din idé i markedet

  • Hvilke ressourcer der skal til for at levere disse aktiviteter

  • Hvilke partnerskaber du med fordel kan indgå for at levere disse aktiviteter

Og så kan du herefter vurdere, hvilken omkostningsstruktur din ide har.

Business Model Canvas samler det hele i en overskuelig model, som er lige til at tage med, for eksempel i en workshop.

Business Model Canvas som værktøj i workshops

Business Model Canvas er et super værktøj til arbejde i workshops. Det er så enkelt, at alle umiddelbart kan deltage i øvelsen.

Ideen med Business Model Canvas er, at man gør sig antagelser om indholdet af de forskellige kasser i modellen. Og når vi laver workshop, så er det præcis den måde vi arbejder på.

Tilgangen er at have en stor planche op på væggen. Det kan være en stor plakat, eller det kan også bare være noget A3-papir. Nu starter man fra højre mod venstre.

Relationerne til kunden

Start med at drøfte hvilken form for relation, I har til kunden i jeres produkt.

  • Betjener kunden betaler sig selv via selvbejening online?

  • Har kunden har en personlig kontakt?

  • Er der 24 timers support over telefon?

Prøv at beskrive, hvordan I vedligeholder kontakten til kunden igennem produktets levetid. Er der forskellige faser af kontakt? Overvej, hvordan man bedst løser opgaven med at være i dialog med kunden løbende.

blog-tegninger

Hvordan når du ud til din kunde?

En af de ting, som man har det med at undervurdere er, hvor meget arbejde, der skal laves for at dine kunder overhovedet opdager dit produkt.

Så se at få kigget og drøftet med hinanden, hvordan I kan nå ud til kunderne i jeres forskellige kundesegmenter. Drøft for eksempel:

  • Er det via online markedsføring?

  • Skal man på messe og møde folk?

  • Sælger I gennem personlige netværk?

  • Er der et element af word of mouth?

Ofte vil det være en kombination af disse aktiviteter, som skal til.

Indtægtsstrømme

Nu er det tid til at tænke på, hvordan din kunde skal betale for dit produkt, og hvordan disse indtægter flyder ind til dig.

  • Er det et abonnementsforhold?

  • Er det timetalg?

  • Betaler kunden for et produkt?’

  • Betaler kunden up front, eller ved leverance?

Når du designer denne del af dit produkt, er det vigtigt at tænke på, hvad det koster at lave et salg i forhold til, hvad du tjener på et salg.

Hvis dit produkt har en indtjeningsstruktur, der indebærer en tilbagevendende indtjening, så kan det være en stor fordel.

Venstre side af Business Model Canvas

Nu har vi styr på hvordan kunden bliver serviceret, hvordan du møder kunden og hvordan kunden betaler.

Nu er det tid til at få styr på, hvordan vi skal levere produktet.

Hovedaktiviteterne i dit produkt

Nu gælder det om at kigge på indholdet af dit produkt. Hvad skal der til for at levere Value Proposition? Men også alle de salgs-aktiviteter, service-aktiviteter og kundehåndterings-aktiviteter i det hele taget. Dette giver et overblik over hvilke aktiviteter, vi skal udføre for at levere produktet.

Her gælder det bare om at få snakket det hele igennem. Få alle de aktiviteter, der skal til, op på planchen på gule sedler.

Overvej, om der er nogle særlige aktiviteter forbundet med opstart, hvad der skal udføres på den enkelte leverance og hvilke aktiviteter, der løbende skal laves for at være synlige i markedet.

Ressourcer og partnerskaber

Jeg plejer at tage ressourcer og partnerskaber under ét. De fleste aktiviteter kan nemlig enten løses af dig selv eller udliciteres til en partner.

Nu gælder det om at finde ud, om det er bedst kan betale sig selv at lave aktiviteten eller om det bedre kan betale sig at få andre til at gøre det.

Der kan være forskellige overvejelser at gøre sig i denne forbindelse. Måske har du ikke de kompetencer du skal bruge, og du har brug for at komme hurtigt i gang. Så er det en fordel, at kigge efter en partner.

Der kan også være aktiviteter, der er for dyre at lave, fordi du ikke kan lave dem effektivt nok selv.

Og endelig gælder det om, at have et skarpt blik for, hvad der er kerneværdien I din ydelse. Hvad er det som du skal koncentrere dig om at blive virkelig god til?

Omkostningstruktur

Nu kan du gøre regnskabet op. Hvad kommer det til at koste at levere din innovation i markedet.

Hvad koster din partner? Hvad koster dine medarbejdere? Hvad koster dine værktøjer? Hvad koster det sted du skal bruge?

Alle de her ting skal op i et regneark eller noget der ligner.

I workshops plejer vi at sjusse et års omkostninger på gule lapper. Det er lidt noget høker, men det gør, at vi kan sammenligne med et års indtjening over fra en indtægtsstrømmene.

Og så har vi det første udgangspunkt for at vurdere, om det er en helt genial forretning… eller om det er Ebberød Bank.

vurderjuster

Vurder og juster

Når du har de der på plads, så er det tid til at vurdere om det hænger sammen.

Måske har du lavet en ide, der giver et kæmpe underskud. Selvom Value Proposition var godt, har du ikke fået skabt en struktur omkring din ide, der er rentabel.

Det er slet ikke unormalt. Nu kan du gå tilbage og være kreativ. Kan vi nå kunden billigere? Kan vi spare penge ved at bruge partner? Kan vi øge værdien af produktet?

Det gælder om at optimere din ideen således, at den er så rentabel som muligt. Der er ingen grund til at slide sig op på at lancere et nyt produkt i markedet, hvis ikke det giver overskud.

Efterprøv hypoteser

Nu gælder det om at prøve de enkelte elementer af.

Har du gjort dig nogle antagelser om hvad det koster at få leveret en ydelse fra en partner, så kan du for eksempel nu gå i gang med at undersøge om din forventning stemmer.

Det er måden at arbejde med at gøre dit Business Model Canvas bedre og bedre. Tag fat dér, hvor du er mest usikker, og find frem til en måde at få testet din hypotese af.

Efterhånden som du får afprøvet og testet usikkerheder, skal du sikkert justere dit Business Model Canvas igen.

Værktøjer

Det fungerer rigtig godt i workshop med plancher og gule sedler. Men nogle gange har man brug for noget, der giver lidt overblik. Det kan især være nyttigt i hverdagen, hvor vi måske har gang i flere mulige forretninger samtidig.

Vi er hos Peytz ret begejstrede for værktøjet Strategyzer.com. Her kan man have en hel bunke Business Model Canvasser liggende, og værktøj kan også give bud på værdiudregningerne.

Et andet nyttigt værktøj er at have en excel-skabelon til hurtigt at lave en sammenregning af Business Model Canvas.

balance

Værdien af at bruge Business Model Canvas

Det stærke ved Business Model Canvas er, at det gør det lynhurtigt at tænke forretningen helt igennem. På en workshop kan vi snakke en ide grundigt igennem på 1 times tid.

Og det er et værktøj som alle kan forstå. Det kan være, det er ærgeligt for business-drengene, som tidligere har kunnet dominere diskussioner om forretning. Men det er bedre for ideudviklingen, når alle kan bidrage. Man kan kræve, at alle deltagere prøver at forholde sig til forretningen som helhed, ikke bare til en ny smart feature.

Fordelen ved dette er, at vi får mulighed for at arbejde med flere ideer og få et bedre overblik over, hvilke vi skal arbejde videre med. Overblikket gør det også nemt at justere ideer, sådan at de bliver til rentable forretninger.

Nu mangler vi bare at få produktet testet i markedet. Det handler næste artikel om.

jens-poder-460x329

Jens Poder
Partner, 

jp@peytz.dk
+45 7220 0110
+45 2172 8882

(Opdateret 14. april 2021)

Publiceret 30. marts 2021